這一期，我們暫時把 Project Zero 放一放。別擔心，我們沒有放棄，而是我們想把專注力先放在這個季度一個更重的計劃上。
在這裡先透露一點消息：我們正籌備於 9 月底主辦一場為期兩天的籃球技術訓練營。這將會是一場與眾不同的訓練營，我們透過松井教練的協助，邀請到一位在日本籃球圈頗具名氣的技術教練來馬來西亞授課，敬請期待。
回到書本：一個讓我思考的章節
過去這一週，我抽空繼續閱讀日本 B 聯盟主席島田慎二所寫的書——《最強的職業球團經營聖經》。
其中第二章的一節〈讓決策者點頭答應的三個關鍵〉，讓我印象特別深刻。
他談到：為什麼我們在爭取贊助時，往往會失敗？
答案其實很簡單，也很殘酷：不是你不夠努力，而是對方沒感受到信任。
章節摘要
島田說得很直白：提案失敗，通常不是因為內容不夠好，而是因為「信任感沒建立起來」。
他分享了三個重要的轉念角度，對於經營球隊與尋找贊助商來說，都是長期成功的關鍵。
你可能有理念、有熱情、有故事，但若沒有建立「人與人之間的信任」，合作永遠停留在紙上談兵。
核心觀點整理
— 你推銷的不是提案，而是你這個人。
企業老闆不是在評估球隊，而是在評估「你這個人值不值得信任」。如果他們感覺到「你只是對我們例行公事」，那就沒戲了。所以，不管是你是球團領導層還是業務人員，都必須讓對方感受到，你是用一對一的方式在對待這段關係。
— 快速回覆能贏得信任。
比起完美的內容，快速的回應更重要。
不管是簡訊、電話、Email，回得快，信任感就會升高。即使還沒有答案，也可以先說：「我會在某某日回覆您，這段時間我們正進行哪些準備。」
這是最基本卻最常被忽略的銷售原則。不是效率的問題，是你重不重視對方的問題。
— 搞清楚對方要的是什麼。
這一點，也是一切的關鍵：搞清楚，對方到底是「為什麼」想聽你提案。
品牌曝光？社會影響力？員工參與？每一次點頭背後都有原因。你要做的，是盡快找出那個「為什麼」。
你要能察言觀色，從聊天中感受到對方的想法、個性、價值觀。然後說出對方心裡早就在想，但自己沒說出口的話。這時，交易就會發生。
還有兩個同樣重要的原則
或許做業務或銷售的朋友會覺得，這些其實都是銷售的基本功，不過在島田看來，能確實做到這三點的人，真的不多。
他還認為，在做到以上三點之外，還有兩個同樣重要的原則：
— 不只贏得老闆，更要贏得整家公司。
談成合作後，重點不是只有「老闆點頭」。
你還要讓企業員工也成為球隊的支持者。
例如：
- 安排球員參加企業活動
- 球團主管主動與員工互動
- 客製化設計讓員工參與的小福利
只要員工越喜歡你們，這家公司就越不會中斷贊助。
— 「防守」同樣重要。
很多球隊在成長階段會不斷開發新贊助商，但這反而可能是風險。因為你如果忽略既有贊助商，很快就會被地區社會反噬。
不要只顧著找新贊助商，也要守住老夥伴。長期合作，才是可持續經營的關鍵。
我的反思
看了這一節內容，其實我自己也有蠻大感觸的。
最近在籌備前面提到的技術訓練營時，也嘗試去找贊助商和合作夥伴，很幸運的，幾位朋友一聽到這個計劃就二話不說用行動支持，在此先跟他們說聲謝謝，非常感激你們對我的信任。
但這個過程中也遇到了一些挫折，我嘗試聯繫一家新的飲料公司，希望他們能為訓練營學員、教練與工作人員提供飲料。
我透過朋友拿到這家公司老闆的聯絡號碼，當我把理念透過簡訊傳給對方時，他叫我聯絡市場部負責人，後者也回覆：「一天大約需要多少罐飲料？」
我報了數字，然後……就沒有然後了。
現在回想起來，或許我沒做到島田所說的三個關鍵中的兩個：
- 第一，對方根本不認識我，我也沒建立信任。
- 第二，我只表達了「我想要什麼」，卻沒搞清楚「對方為什麼要支持這個活動」。
那次經驗讓我深刻體會到：提案失敗，往往不是因為理念不好，而是信任沒建立起來；不是因為沒內容，而是沒對話。
結語
透過島田慎二的分享，加上自己的失敗經驗，我終於意識到：
贊助，不只是提案技巧，更是關係經營。
真正重要的，是你能不能快速、真誠地建立信任。
無論你是在經營球隊、打造品牌，或是想推動任何一個想法，這都是一項必修的能力。
而未來當我們再次回到 Project Zero 的路上，要讓更多人願意相信我們、支持我們，這些原則，都會是一塊一塊鋪好的地磚。
感謝你抽空閱讀，希望你也喜歡這一期的內容。如有任何回饋，或者你對贊助訓練營感興趣，歡迎直接回信給我。
— Jordan
延伸閱讀
這是我寫的第四篇閱讀筆記。如果你想重溫前面三篇內容，這裡有快速連結：
